Contents
Cross selling là một thuật ngữ thường thấy trong kinh doanh và có thể ứng dụng trong nhiều lĩnh vực, bao gồm cả thương mại điện tử. Tuy nhiên thuật ngữ này có thể gây bối rối hoặc nhầm lẫn cho nhiều người. Trong bài viết này, Merchize sẽ giải đáp cụ thể cross selling là gì, lợi ích của việc cross selling, và cách ứng dụng cross selling trong kinh doanh thương mại điện tử.
Cross selling là gì? Phân biệt cross selling với up selling
Cross selling (hay còn gọi là bán chéo) là một kỹ thuật bán hàng khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách gợi ý những sản phẩm liên quan đến những gì họ dự định mua. Sản phẩm được đề xuất có vai trò bổ trợ cho sản phẩm ban đầu và giúp tăng trải nghiệm của khách hàng. Kỹ thuật cross selling nếu được áp dụng một cách khéo léo và tinh tế sẽ khiến khách hàng sẵn sàng chi trả nhiều hơn so với mức dự định.
Một ví dụ cơ bản của việc bán chéo là: Khi khách hàng mua một chiếc sơ mi, bạn có thể gợi ý họ mua thêm combo bao gồm áo tank top hay quần short với mức giá hấp dẫn. Hoặc mua thêm một món phụ kiện để hoàn thiện một outfit với chiếc áo sơ mi ban đầu.
Cross selling và upselling (bán thêm) đều là hai kỹ thuật bán hàng phổ biến, tuy nhiên đôi khi chúng vẫn có thể gây nhầm lẫn giữa. Vậy chính xác thì sự khác biệt giữa up selling và cross selling là gì?
Như Merchize đã giải thích ở trên, cross selling là việc đề xuất những sản phẩm tương tự, mang tính bổ sung cho sản phẩm ban đầu, khiến cho khách hàng muốn “rút hầu bao” thêm. Thì mục đích của up selling chính là gợi ý khách hàng lựa chọn phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm ban đầu. Quay lại với ví dụ trên: Giả sử khách hàng lựa chọn một chiếc sơ mi với giá $20, bạn có thể gợi ý họ chiếc sơ mi chất liệu cao cấp hơn với giá $25. Bằng cách này, bạn sẽ kiếm được nhiều doanh thu hơn và nâng cao giá trị đơn hàng.
Bạn có thể tìm hiểu thêm về up selling và cách up selling hiệu quả tại đây.
Lợi ích của cross selling đối với nhà bán POD
Trong thương mại điện tử, bán chéo là một trong những chiến lược dễ dàng và hiệu quả nhất để tăng doanh số bán hàng của bạn. Bằng việc giới thiệu các mặt hàng tương tự cho khách hàng một cách chính xác và tinh tế, việc cross selling sẽ tăng thêm giá trị cho mỗi đơn hàng và khiến đem lại cho khách hàng niềm vui của sự “chiến thắng” khi mua được nhiều sản phẩm với giá hời.
Một số lợi ích nổi bật của việc bán chéo có thể kể đến:
Tăng doanh thu và lợi nhuận
Bất kể ngành nghề bạn kinh doanh là gì, lợi nhuận chính là đích đến mà bạn luôn cần hướng tới. Bởi vậy, có thể nói cross selling chính là trợ thủ đắc lực, đặc biệt là trong các ngành thương mại, dịch vụ. Khi khách hàng vui vẻ “rút hầu bao" nhiều hơn, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp của bạn sẽ thu được nhiều doanh số hơn. Theo nghiên cứu của Forrester Research, việc bán chéo có thể giúp nhà bán hàng tăng doanh thu từ 10% đến 30%. Còn theo Aberdeen Group, các doanh nghiệp tập trung vào bán chéo có doanh thu cao hơn 18% so với doanh nghiệp đầu tư vào bán chéo.
Tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng, giảm thiểu chi phí
Theo khảo sát của Bain & Company, khách hàng mua nhiều sản phẩm từ cùng một doanh nghiệp có khả năng quay lại mua hàng cao hơn 30%. Đồng thời, theo Harvard Business Review, chi phí để bán thêm sản phẩm cho khách hàng hiện tại chỉ bằng 1/5 so với chi phí thu hút khách hàng mới.
Trên thực tế, những vị khách đã mua hàng thậm chí có thể trở thành đại sứ thương hiệu của bạn, quảng cáo thông tin về sản phẩm của bạn tới gia đình và bạn bè. Khi bạn mang lại không chỉ một, mà là nhiều mặt hàng được khách hàng yêu thích, bạn sẽ biến họ thành khách hàng trung thành với thương hiệu của mình và tiết kiệm được rất nhiều chi phí quảng cáo để thu hút khách hàng mới.
Tăng trải nghiệm khách hàng
Mục đích chính của cross selling là nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Bằng cách cung cấp cho người mua hàng các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, bạn đang hướng dẫn họ cách sử dụng, hoặc tận hưởng sản phẩm hiện tại một cách hiệu quả nhất. Khi khách hàng cảm thấy họ nhận được nhiều giá trị hơn, họ sẽ hài lòng và có trải nghiệm mua sắm tốt hơn.
Tăng giá trị đơn hàng
Hẳn ai trong số chúng ta cũng đều nghe đến case study cross selling kinh điển của Mc Donald’s. Khi khách hàng thanh toán, nhân viên thu ngân chỉ hỏi một câu đơn giản: “Bạn có muốn thêm khoai tây chiên không?” – và câu hỏi đó đã đóng góp tới 15-40% doanh thu hàng năm của họ! Hãy thử nghĩ mà xem, khoai tây chiên giòn tan, thơm phức và béo ngậy thật hoàn hảo để thưởng thức cùng món gà rán hay burger mà khách đã order. Ai lại nỡ từ chối niềm vui được thưởng thức thật nhiều món ngon chứ?
Các nhà bán POD hoàn toàn có thể ứng dụng tương tự phương thức này. Bằng việc đề xuất những mặt hàng bổ trợ ở trang thanh toán, bạn có thể gia tăng giá trị đơn hàng một cách dễ dàng. Một cách đơn giản mà hiệu quả chính là áp dụng ưu đãi phí vận chuyển hoặc miễn phí vận chuyển cho đơn hàng có giá trị cao. Qua đó, khách hàng sẽ vui vẻ mua sắm nhiều hơn để được hưởng ưu đãi giao hàng.
Ứng dụng cross selling trong kinh doanh print on demand
Không khó để bắt gặp những ứng dụng của việc bán chéo trong kinh doanh thương mại điện tử. Nếu để ý kỹ, bạn sẽ thấy Amazon đề xuất sản phẩm liên quan dựa trên lịch sử mua hàng của khách hàng, và điều này giúp họ tăng doanh thu từ bán chéo lên 35%.
Một ví dụ thường gặp nữa là bán combo những sản phẩm kết hợp và bổ trợ tốt cho nhau. Ví dụ như khi khách hàng mua máy ảnh, người bán có thể bán cả combo bao gồm máy ảnh, hộp đựng và chân máy. Mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo rằng khách hàng biết họ cần cả ba sản phẩm này để sử dụng máy ảnh một cách tối ưu nhất. Bằng cách này, khách hàng khó mà cưỡng lại sự thôi thúc muốn “rút hầu bao” thêm!
Một số ứng dụng khác của cross selling mà bạn có thể áp dụng là:
- Ưu đãi vận chuyển cho từng nấc giá trị đơn hàng, ví dụ như giảm giá vận chuyển cho đơn từ $30, hay miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ $50, v..v…
- Hiển thị đánh giá của các khách hàng đã mua combo hoặc mua phiên bản nâng cấp để tăng tính thuyệt phục.
- Cung cấp so sánh trực quan để khách hàng thấy họ sẽ được “hời" như thế nào khi mua thêm sản phẩm.
- Tập trung vào việc giới thiệu những sản phẩm thực sự bổ sung cho những gì khách hàng của bạn đang mua hoặc đã mua. Việc lựa chọn sản phẩm ngẫu nhiên sẽ không giúp ích được gì. Hãy thử đưa ra những CTA nhẹ nhàng như “Có thể bạn cũng thích” hoặc “Bạn có bỏ quên gì không?” phần tại trang thanh toán và sản phẩm. Đừng bao giờ tỏ ra hối thúc hoặc đưa ra những lựa chọn khó hiểu.
Hy vọng rằng bài viết này đã giúp bạn đọc giải đáp được thuật ngữ cross selling là gì, cũng như đã biết cách để ứng dụng cross selling cho cửa hàng POD của bạn. Nếu bạn cần tư vấn thêm về sản phẩm, dịch vụ hay các bí quyết để kinh doanh print on demand “trăm trận trăm thắng”, đừng quên liên hệ team support của Merchize ngay nha!
