Contents
Nếu bạn là một chủ cửa hàng thương mại điện tử, chắc hẳn điều bạn đang quan tâm là làm thế nào để tối ưu hóa lợi nhuận cho cửa hàng của mình. Một trong những yếu tố quan trọng giúp tăng doanh thu chính là giá trị đơn hàng trung bình của mỗi đơn hàng hay còn viết tắt là AOV.
Hãy tưởng tượng bạn có 10 khách hàng, mỗi người chi $10 cho đơn hàng của mình. Nhưng nếu bạn có thể thuyết phục họ chi nhiều hơn trong mỗi đơn hàng thì lợi nhuận bạn thu được sẽ tăng lên đáng kể mà không cần phải tốn thêm chi phí quảng cáo.
Hiểu được tầm quan trọng của việc tối ưu hóa giá trị đơn hàng trung bình trong việc tăng doanh thu, chúng tôi đã viết bài này để giúp bạn hiểu rõ hơn về AOV và tìm ra những cách hiệu quả nhằm tăng giá trị đơn hàng trung bình cũng như khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn cho mỗi lần mua sắm.
AOV là gì?
Average Order Value (AOV) hay còn gọi là giá trị đơn hàng trung bình là số liệu đo lường số tiền trung bình mà khách hàng chi cho một giao dịch trên cửa hàng thương mại điện tử trong một khoảng thời gian nhất định.
AOV cung cấp cho chủ cửa hàng ba thông tin về khách hàng của họ: chi tiêu cho mỗi đơn hàng, sức mua và thói quen mua sắm. Doanh nghiệp và người bán có thể sử dụng thông tin này để lập kế hoạch quảng cáo và chiến lược bán hàng nhằm tăng doanh thu cho cửa hàng trực tuyến của họ.
Cách tính Giá trị đơn hàng trung bình
Như chúng ta đã biết, AOV là một chỉ số quan trọng quyết định trực tiếp đến doanh thu, vậy làm thế nào để tính giá trị đơn hàng trung bình? Bạn chỉ cần chia tổng doanh thu của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định cho số lượng đơn hàng trong cùng thời gian đó.
Ví dụ, bạn muốn biết AOV của cửa hàng thương mại điện tử của mình trong tháng 1.
Vào tháng 1, tổng doanh thu của cửa hàng là 30.000 đô la đến từ 3.000 đơn hàng. Vì vậy, giá trị đơn hàng trung bình trong tháng 1 của bạn sẽ được tính như sau:
AOV = 30.000 / 3.000 = 30
Điều này có nghĩa là trung bình mỗi khách hàng chi 30 đô la cho mỗi giao dịch tại cửa hàng trực tuyến của bạn.
Tầm quan trọng của AOV trong Thương mại điện tử
Một trong những lý do khẳng định tầm quan trọng của AOV trong thương mại điện tử là nó ảnh hưởng trực tiếp đến tổng doanh thu của người bán.
Biết được chỉ số giá trị đơn hàng trung bình có thể giúp bạn đo lường hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo. Bằng cách tăng số tiền trung bình mà khách hàng chi cho mỗi đơn hàng, các nhà bán lẻ có thể tạo ra nhiều thu nhập hơn mà không nhất thiết phải thu hút khách hàng mới. Bên cạnh đó, Chi phí thu hút khách hàng thường lớn hơn chi phí giữ chân khách hàng nên tăng AOV còn là một chiến lược tiết kiệm chi phí hơn là cố gắng thu hút khách hàng mới và dẫn dắt họ qua quy trình thanh toán, có thể tốn nhiều thời gian và tiền bạc.
Ngoài ra, AOV còn làm tăng giá trị trọn đời của khách hàng trong cửa hàng trực tuyến. Giá trị trọn đời của khách hàng (CLTV) đề cập đến tổng số tiền mà khách hàng có thể chi cho một doanh nghiệp trong suốt cuộc đời của họ. Bằng cách tăng AOV, bạn sẽ tăng CLTV của khách hàng, nghĩa là họ sẽ chi nhiều tiền hơn cho doanh nghiệp của bạn theo thời gian.
Giá trị đơn hàng trung bình như thế nào là tốt?
Giá trị đơn hàng trung bình tốt phụ thuộc vào nhiều yếu tố như ngành, giá sản phẩm, thị trường mục tiêu và mục tiêu kinh doanh.
Nói một cách đơn giản, AOV cao hơn thường được coi là tốt vì nó chỉ ra rằng khách hàng đang chi nhiều tiền hơn cho mỗi hóa đơn, khiến lợi nhuận của bạn tăng lên nhiều hơn. AOV cao không chỉ có nghĩa là khách hàng đang mua những sản phẩm đắt tiền hơn mà còn có nghĩa là họ mua lại từ cửa hàng trực tuyến của bạn nhiều lần.
Nói chung, AOV của bạn càng cao thì lợi nhuận của bạn càng lớn! Khi khách hàng mua nhiều hơn trong mỗi lần mua, điều đó sẽ trực tiếp thúc đẩy doanh thu và biên lợi nhuận của bạn.
Cách tăng AOV cho cửa hàng Thương mại điện tử
Đọc tới đây chắc hẳn bạn đã hiểu rõ AOV là gì và tầm quan trọng của nó đối với ngành thương mại điện tử. Vậy làm thế nào để cải thiện và tối ưu chỉ số này cho cửa hàng trực tuyến của bạn. Hãy cùng xem các cách sau đây:
Tạo chương trình ưu đãi
Một trong những cách phổ biến để thuyết phục khách hàng mua thêm trong mỗi đơn hàng là cung cấp chương trình ưu đãi. Bạn có thể tạo các chương trình giảm giá trên sản phẩm/đơn hàng bằng các hình thức như chiết khấu, miễn phí vận chuyển, các chương trình giảm giá đặc biệt dành riêng cho khách hàng mới và khách hàng cũ.
Bên cạnh đó bạn cũng có thể đưa ra một số điều kiện mà khách hàng phải đạt được thì mới nhận được ưu đãi để tạo tâm lý cạnh tranh. Ví dụ như mua hàng với số lượng lớn hơn, đăng ký thành viên hoặc chia sẻ thông tin về sản phẩm.
Cross-selling và Upselling
Cross-selling và Upselling là những hình thức marketing hiệu quả để tăng giá trị đơn hàng trung bình. Upselling liên quan đến việc giới thiệu các phiên bản có giá trị cao hơn của các sản phẩm mà khách hàng đang cân nhắc, trong khi Cross-selling gợi ý các sản phẩm liên quan đến sản phẩm mà họ đang quan tâm. Các kỹ thuật này tận dụng sự quan tâm hiện tại của khách hàng để tăng giá trị đơn hàng trung bình.
Để thực hiện phương pháp này một cách hiệu quả bạn có thể áp dụng tip sau:
- Đưa ra so sánh giữa sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm với sản phẩm thay thế có giá trị cao hơn.
- Trình bày rõ ràng và ngắn gọn sự khác biệt về tính năng và giá trị mà việc bán thêm đem lại.
Bán theo gói bundle
Các chiến lược tiếp thị thương mại điện tử, chẳng hạn như gói sản phẩm cũng rất quan trọng để tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn. Gói sản phẩm bao gồm việc trình bày các mặt hàng tương thích dưới dạng một gói với mức giá chiết khấu. Điều này giúp bạn tạo ra giá trị nhận thức và khuyến khích khách hàng mua nhiều mặt hàng hơn. Với cách tiếp cận này, bạn có thể đơn giản hóa trải nghiệm mua sắm và định vị doanh nghiệp của mình là người giải quyết vấn đề chu đáo.
Khi thiết kế gói sản phẩm, điều cốt yếu là ưu đãi cần được trình bày rõ ràng và dễ hiểu ngay từ đầu. Khách hàng muốn biết ngay họ có thể tiết kiệm bao nhiêu khi mua gói, cũng như các lợi ích đi kèm khi đặt hàng các sản phẩm cùng nhau. Hãy sử dụng các huy hiệu và biểu ngữ nổi bật để nhấn mạnh những lợi ích chính, chẳng hạn như tiết kiệm chi phí hoặc miễn phí vận chuyển.
Hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là một kỹ thuật tâm lý phổ biến trong kinh doanh, giúp định hướng quyết định mua sắm của khách hàng. Bằng cách thêm một lựa chọn thứ ba kém hấp dẫn hơn, hiệu ứng này khiến một trong hai lựa chọn ban đầu trở nên nổi bật và hấp dẫn hơn.
Bạn có thể dễ dàng thấy hiệu ứng này trong thực đơn quán cà phê với ba kích cỡ ly S, M, L, hoặc các gói combo sản phẩm, dịch vụ khác.
Chương trình khách hàng thân thiết
Việc tặng cho khách hàng những món quà thông qua chương trình khách hàng thân thiết có thể tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn một cách đáng kể. Một chương trình khách hàng thân thiết hiệu quả sẽ tạo ra mối liên hệ cảm xúc giữa bạn và khách hàng khiến họ cảm thấy được lắng nghe và trân trọng. Bạn có thể cung cấp điểm, chiết khấu hoặc quyền lợi độc quyền cho các giao dịch mua. Qua đó khuyến khích khách hàng dành nhiều thời gian và tiền bạc hơn cho thương hiệu của bạn.
Ngoài ra, mọi người thường không muốn dành quá nhiều thời gian để đăng ký thông tin hoặc điền biểu mẫu để đổi các quyền lợi. Vì vậy, nếu bạn tạo ra một chương trình khách hàng thân thiết quá phức tạp có khả năng khách hàng sẽ bỏ đi.
Một số chương trình khách hàng thân thiết:
Tích lũy điểm: Khách hàng nhận điểm thưởng dựa trên số lượng hoặc giá trị đơn hàng, sau đó đổi điểm lấy ưu đãi hoặc quà tặng.
Chương trình giới thiệu: Khách hàng được thưởng khi giới thiệu bạn bè hoặc người thân sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Tham gia sự kiện: Khách hàng nhận ưu đãi khi tham gia các sự kiện, hội thảo hoặc hoạt động do doanh nghiệp tổ chức.
Chương trình theo cấp độ: Khách hàng đạt các cấp độ thành viên khác nhau dựa trên mức chi tiêu, mỗi cấp độ có ưu đãi riêng.
Chương trình hoàn tiền: Khách hàng nhận lại một phần tiền sau khi mua hàng, khuyến khích mua sắm thường xuyên.
Cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời
Dịch vụ khách hàng đặc biệt luôn là yếu tố tối quan trọng khi nói đến việc thúc đẩy sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Bằng cách cung cấp hỗ trợ chủ động, cá nhân hóa để giải quyết thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng bạn có thể xây dựng lòng tin và khuyến khích họ tiếp tục mua lại với giá trị đơn hàng cao hơn. Thật vậy, 88% người mua cho biết dịch vụ khách hàng tốt khiến họ mua nhiều hơn và quay lại mua hàng trong tương lai.
Bên cạnh đó, dịch vụ khách hàng tốt khiến khách hàng hài lòng và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho bạn bè và người thân. Điều này giúp bạn tiếp thị sản phẩm qua đường truyền miệng mà không mất thêm bất kỳ chi phí nào.
FAQs
1. AOV có bao gồm chi phí vận chuyển không?
Khi tính Giá trị đơn hàng trung bình (AOV), có hai trường phái:
Theo quan điểm tiếp thị việc bao gồm chi phí vận chuyển là có lợi vì đó là mức giá mà khách hàng nhìn thấy và phải chi trả.
Ngoài ra, việc bao gồm phí vận chuyển sẽ phản ánh chính xác hơn tổng số tiền mà khách hàng phải trả, đặc biệt là trong các ngành mà phí vận chuyển là quan trọng (ví dụ: sản phẩm cao cấp hoặc nhạy cảm với nhiệt độ).
Mặt khác, xét về góc độ tài chính, một số người cho rằng nên loại trừ chi phí vận chuyển vì đây là chi phí đi kèm chứ không phải là giá trị thực sự của sản phẩm.
Cuối cùng, AOV nên bao gồm chi phí vận chuyển nếu bạn tập trung vào hành vi của khách hàng và tối ưu hóa doanh thu, nhưng điều quan trọng là phải làm rõ mục tiêu của bạn khi tính toán số liệu này.
2. Tôi nên theo dõi AOV thường xuyên như thế nào?
Theo dõi AOV thường xuyên là một ý tưởng hay, đặc biệt là sau khi chạy các chiến dịch tiếp thị hoặc trong các đợt bán hàng theo mùa. Theo dõi AOV hàng tuần hoặc hàng tháng có thể giúp bạn phát hiện xu hướng và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu.
3. Những yếu tố nào ảnh hưởng tới AOV?
Loại sản phẩm, chiến lược định giá, ưu đãi khuyến mại (như bán theo gói hoặc miễn phí vận chuyển) và phân khúc khách hàng đều có thể ảnh hưởng đến AOV của bạn.
4. Việc hoàn tiền ảnh hưởng đến AOV như thế nào?
Hoàn tiền làm giảm tổng doanh thu, làm giảm AOV của bạn. Đảm bảo bạn bao gồm tiền hoàn lại và khoản hoàn trả trong tính toán AOV của mình để tránh kết quả bị sai lệch.
