Contents
Để định giá được một sản phẩm một cách hiệu quả, chúng ta cần xem xét chi phí, biết đối tượng mục tiêu và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra một mức giá phù hợp với mục tiêu lợi nhuận của bạn.
Và chắc chắn đây là một quyết định phức tạp và có thể quyết định thành bại của một doanh nghiệp. Khách hàng rất nhạy cảm với giá cả vì họ muốn có lợi ích tối đa cho số tiền và thời gian của mình, điều này thường sẽ ảnh hưởng đến số lượng bán hàng và doanh thu bạn kiếm được. Do đó qua bài viết này chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn chi tiết về cách đặt giá sản phẩm chỉ với 3 bước đơn giản, cùng theo dõi nhá.
Định giá sản phẩm là gì?
Định giá sản phẩm là quá trình xác định giá trị cụ thể cho sản phẩm, dịch vụ về giá bán khi được tung ra thị trường dựa trên các khâu phân tích, đánh giá, tính toán. Đây là một bước quan trọng trong kinh doanh vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp, từ dòng tiền, biên lợi nhuận đến nhu cầu của khách hàng.
Trong ngành thương mại điện tử, chiến lược định giá có thể khác nhau tùy thuộc vào ngành hàng, khách hàng mục tiêu và thậm chí là chi phí sản xuất. Ví dụ, trong các mô hình kinh doanh dựa trên đăng ký như là mua các gói Netflix, Spotify, và Youtube premium, giá cả thường được định kỳ hóa, trong khi đó các sản phẩm vật lý thường được định giá dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh.
Khám phá 3 bước để định giá sản phẩm hiệu quả
Có ba bước để tính một mức giá bền vững cho sản phẩm của bạn:
- Cộng tất cả chi phí biến đổi (trên mỗi sản phẩm)
- Thêm một tỷ suất lợi nhuận
- Đừng quên về các chi phí cố định
Cộng tất cả chi phí biến đổi (trên mỗi sản phẩm)
Một chiến lược định giá hiệu quả dựa trên việc hiểu rõ các chi phí của bạn. Nếu bạn mua sản phẩm để bán lại, bạn sẽ có câu trả lời rõ ràng về chi phí mỗi đơn vị, đó chính là giá vốn hàng bán.
Nếu bạn tự sản xuất sản phẩm, bạn cần tìm hiểu sâu hơn về chi phí nguyên vật liệu, nhân công và chi phí chung. Tổng chi phí đó là bao nhiêu và bạn có thể tạo ra được bao nhiêu sản phẩm từ chi phí đó? Điều đó sẽ cho bạn một ước tính về giá vốn hàng bán trên mỗi đơn vị.
Tuy nhiên, bạn không nên quên rằng thời gian bạn bỏ ra cho doanh nghiệp là có giá trị. Để tính giá trị thời gian của bạn, hãy đặt một mức giờ làm việc mà bạn muốn kiếm được từ doanh nghiệp, sau đó chia cho số sản phẩm bạn có thể làm ra trong khoảng thời gian đó. Để đặt một mức giá bền vững, hãy đảm bảo kết hợp chi phí thời gian của bạn như một chi phí biến đổi của sản phẩm.
Vào cuối ngày, mức giá bạn chọn nên là mức mà khách hàng mục tiêu của bạn sẽ trả một cách nhất quán. Nghiên cứu thị trường đóng một vai trò quan trọng trong bước này. Rất quan trọng là bạn biết khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu trước khi chạy đua với đối thủ cạnh tranh.
- Chi phí giá vốn hàng bán: $3.25
- Thời gian sản xuất: $2.00
- Bao bì: $1.78
- Vật liệu quảng cáo: $0.75
- Vận chuyển: $4.50
- Hoa hồng cho đối tác liên kết: $2.00
- Tổng chi phí cho mỗi sản phẩm: $14.28
Trong ví dụ này, tổng chi phí cho mỗi sản phẩm của bạn là $14.28.
Thêm một tỷ suất lợi nhuận
Sau khi đã tính tổng chi phí biến đổi cho mỗi sản phẩm, bước kế tiếp là tính thêm phần lợi nhuận vào giá bán. Đừng quên rằng, nếu bạn muốn tối ưu hóa doanh thu, chiến lược Upsell là một cách tuyệt vời để tăng tỷ suất lợi nhuận mà không cần phải tăng giá sản phẩm chính.
Giả sử bạn muốn có tỷ suất lợi nhuận là 20% trên mỗi sản phẩm, ngoài phần chi phí biến đổi. Khi chọn mức lợi nhuận này, cần lưu ý 2 điều:
- Chi phí cố định chưa tính đến: Nghĩa là bạn vẫn còn các khoản chi phí khác cần bù đắp, ngoài phần chi phí biến đổi.
- Xem xét mặt bằng giá thị trường: Bạn cần đảm bảo giá bán của mình vẫn trong khoảng “chấp nhận được”. Nếu giá quá cao so với đối thủ, việc bán hàng có thể khó khăn.
Khi đã sẵn sàng tính giá bán, bạn lấy tổng chi phí biến đổi chia cho (1 – tỷ suất lợi nhuận mong muốn, dưới dạng số thập phân). Với 20% lợi nhuận, tỷ suất là 0,2, vậy bạn chia cho 0,8.
Ví dụ chi phí biến đổi là 14,28 đồng. Chia số này cho 0,8 thì giá cơ sở là 17,85 đồng/sản phẩm. Làm tròn lên 18 đồng nếu muốn.
Công thức:
Giá bán mục tiêu = (Chi phí biến đổi của 1 sản phẩm) / (1 – Tỷ suất lợi nhuận mong muốn theo dạng số thập phân)
Đừng quên chi phí cố định
Ngoài chi phí biến đổi, bạn cần tính đến chi phí cố định. Đây là những khoản chi mà bạn phải bỏ ra bất kể bán được 10 hay 1000 sản phẩm. Chúng không phụ thuộc vào số lượng sản phẩm bán ra và rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh. Mục tiêu là đảm bảo doanh thu từ bán hàng có thể bù đắp đủ các chi phí cố định.
Khi xác định giá bán cho mỗi sản phẩm, việc tích hợp chi phí cố định vào giá bán có thể là một thách thức, vì nếu giá quá cao, bạn có thể mất khách hàng; nếu giá quá thấp, bạn có thể không đủ khả năng trang trải chi phí. Vì vậy, việc thử nghiệm với các mức giá khác nhau là rất cần thiết để tìm ra mức giá phù hợp.
Ví dụ: Nếu bạn kinh doanh áo thun POD và chi phí biến đổi cho mỗi áo là $16, còn chi phí cố định hàng tháng của bạn là $180. Bạn cần tính toán xem với mức giá bán $25, bạn cần bán bao nhiêu áo để hòa vốn.
Sử dụng bảng tính, bạn có thể nhập chi phí biến đổi và chi phí cố định của mình để xác định số lượng sản phẩm cần bán để đạt điểm hòa vốn. Bảng tính này sẽ cho phép bạn nhập số lượng áo bán ra, giá bán mỗi áo, và tự động tính toán số lượng cần bán để trang trải toàn bộ chi phí.
Những tính toán trên sẽ giúp đưa ra quyết định hợp lý về cân bằng chi phí cố định và ấn định mức giá phải chăng, cạnh tranh.
Hãy tìm hiểu thêm về phân tích điểm hòa vốn, bao gồm những điều cần lưu ý, cách giải thích và điều chỉnh dựa trên số liệu thực tế có được.
Sử dụng công cụ tính giá sản phẩm
Để đơn giản và dễ dàng hơn, bạn hãy sử dụng công cụ định giá sản phẩm để tìm giá bán có lợi nhuận cho sản phẩm của bạn, điều này có thể cực kỳ hữu ích để xem các mức giá khác nhau có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào.
Công cụ tính lợi nhuận biên lợi nhuận của Shopify là một cách tuyệt vời để tính toán điều này. Nó sử dụng chiến lược định giá cộng chi phí, lấy tổng chi phí để tạo ra sản phẩm của bạn, sau đó thêm phần trăm tăng giá để xác định giá bán cuối cùng.
- Đầu tiên, hãy nhập chi phí gốc cho mỗi sản phẩm (Cost of item) và tỷ lệ phần trăm lợi nhuận mong muốn trên mỗi lần bán (maketup).
- Ví dụ, nếu chi phí để đưa sản phẩm lên kệ là 20 USD và bạn muốn tăng giá bán thêm 25%, thì nhấn “Calculate profit".
- Công cụ sẽ tự động tính toán giá bán cuối cùng dựa trên công thức biên lợi nhuận. Trong ví dụ trên, giá bán đề xuất là 25 USD, lợi nhuận là 5 USD, tỷ lệ lợi nhuận gộp là 20%.
Hãy thử nghiệm với các con số khác nhau để tìm ra mức giá hoàn hảo, phù hợp với khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cao nhất. Nếu có thể tăng giá bán cao hơn mà vẫn phù hợp với thị trường, hãy tăng tỷ lệ tăng giá để tối ưu hóa lợi nhuận.
Như vậy, bạn có thể xác định được mức giá bán hiệu quả, phù hợp với chiến lược kinh doanh. Từ đó, lợi nhuận sẽ được tối ưu hóa ngay từ những lần bán đầu tiên.
Những yếu tố chính cần xem xét khi định giá sản phẩm
Để có thể đưa ra mức giá hợp lý, cạnh tranh và mang lại lợi nhuận, các doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ lưỡng nhiều khía cạnh khác nhau. Sau đây là các yếu tố chính mà các doanh nghiệp thương mại điện tử cần lưu ý khi định giá sản phẩm.
Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là điểm khởi đầu để xác định giá thành và giá bán tối thiểu của sản phẩm. Nó bao gồm các khoản chi như nguyên vật liệu, nhân công, khấu hao máy móc thiết bị và các chi phí trực tiếp khác phát sinh trong quá trình sản xuất. Doanh nghiệp cần tính toán tỉ mỉ các chi phí này để đảm bảo giá bán đủ bù đắp chi phí, tránh bán hàng dưới giá thành dẫn đến thua lỗ.
Bên cạnh đó, chi phí sản xuất cũng là cơ sở để so sánh và cạnh tranh với đối thủ. Doanh nghiệp có chi phí sản xuất thấp hơn sẽ có lợi thế hơn về giá bán. Tuy nhiên chúng ta cũng cần chú ý không nên cắt giảm chi phí một cách tùy tiện làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Hãy tư duy tối ưu hóa quy trình sản xuất như là sử dụng công nghệ, Trí tuệ nhân tạo để cho quá trình sản xuất của mình trở nên trơn tru nhất.
Chi phí marketing
Chi phí marketing thường chiếm một phần lớn trong cơ cấu chi phí chung của doanh nghiệp đặc biệt là trong lĩnh vực Ecommerce. Các hạng mục chi phí marketing chính bao gồm: thiết kế bao bì sản phẩm ấn tượng, chạy quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng như Google, Facebook, Chi phí SEO, triển khai chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thuê KOLs, influencers để quảng bá, thực hiện nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và hành vi của khách hàng… Doanh nghiệp cần lập ngân sách marketing hợp lý, phân bổ nguồn lực đúng mục tiêu để tối ưu hóa hiệu quả truyền thông, gia tăng nhận diện thương hiệu và kích thích nhu cầu mua sắm.
Chi phí phân phối
Phân phối là khâu cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng trong chuỗi giá trị sản phẩm. Chi phí phân phối trong thương mại điện tử gồm các khoản như phí vận chuyển, bảo quản hàng hóa, thuê kho bãi, quản lý tồn kho…
Để tối ưu hóa chi phí này, doanh nghiệp cần lựa chọn đối tác logistic uy tín, có mạng lưới rộng khắp và giá cả phải chăng. Đồng thời cần đầu tư hệ thống quản lý kho bãi hiện đại, tự động hóa để giảm thiểu rủi ro hàng hóa hư hỏng, thất thoát.
So sánh với đối thủ
Để định giá cạnh tranh, doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật, phân tích giá và chất lượng sản phẩm của các đối thủ. Ngoài ra còn phải theo dõi các chương trình khuyến mãi, chiết khấu và chính sách vận chuyển của đối thủ.
Từ đó, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quan về mặt bằng giá thị trường, làm cơ sở để điều chỉnh giá sản phẩm của mình một cách hợp lý, linh hoạt. Doanh nghiệp có thể cân nhắc để giá thấp hơn đối thủ một chút nếu muốn cạnh tranh về giá, hoặc để giá cao hơn một chút nếu tự tin về chất lượng vượt trội và thương hiệu mạnh. Dù lựa chọn chiến lược giá nào, doanh nghiệp cũng cần tính toán kỹ để vừa bảo đảm cạnh tranh vừa có lãi.
Mục tiêu lợi nhuận
Tất cả các doanh nghiệp đều hướng đến mục tiêu lợi nhuận để duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh lâu dài. Khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định rõ tỷ suất lợi nhuận mong muốn để tính giá bán phù hợp. Nếu đặt mục tiêu lợi nhuận quá cao, giá bán sẽ cao hơn so với đối thủ và thị trường, làm giảm lượng khách hàng và doanh số. Ngược lại, nếu đặt mục tiêu lợi nhuận quá thấp, doanh nghiệp sẽ thiếu nguồn lực để tái đầu tư cho tăng trưởng dài hạn.
Nghiên cứu khách hàng mục tiêu
Doanh nghiệp phải nghiên cứu thật kỹ phân khúc khách hàng mục tiêu mà mình hướng đến để nắm được nhu cầu, sở thích, thói quen mua sắm và đặc biệt là khả năng chi trả của họ. Từ đó mới có thể đưa ra mức giá vừa túi tiền lại hợp lý với giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Ví dụ, nếu sản phẩm hướng đến nhóm khách hàng trẻ, năng động và nhạy cảm với giá, doanh nghiệp nên định giá cạnh tranh hơn. Nếu hướng đến phân khúc cao cấp, khách hàng sẵn sàng chi nhiều tiền cho chất lượng và trải nghiệm, doanh nghiệp có thể để giá cao hơn một chút. Tuy nhiên dù phân khúc nào, doanh nghiệp cũng phải đảm bảo giá trị tương xứng với số tiền bỏ ra của khách hàng.
Hãy thử nghiệm các chiến lược định giá khác nhau
Đừng để nỗi sợ hãi chọn sai mức giá sản phẩm làm ngăn cản quá trình kinh doanh của bạn. Bạn phải liên tục thay đổi theo thời gian để phù hợp với nhu cầu của thị trường và nhu cầu phát triển của doanh nghiệp mình. Miễn là giá bán của bạn đủ để trang trải chi phí và mang lại một chút lợi nhuận, bạn có thể thử nghiệm và điều chỉnh khi cần.
Đặc biệt trong lĩnh vực thương mại điện tử, việc đính giá chính xác sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi nhuận lớn. Dẫn đến hiệu ứng domino làm cho càng nhiều khách hàng biết đến cửa hàng của bạn hơn.
Hãy bắt đầu với một mức giá cơ sở trên chi phí sản xuất và có một khoản lợi nhuận nhỏ, sau đó tăng dần giá lên để kiểm tra phản ứng của khách hàng. Nếu số lượng đơn hàng không giảm nhiều thì có nghĩa là bạn vẫn chưa đạt đến giới hạn sẵn sàng chi trả của khách hàng.
Đừng quên so sánh giá của bạn với đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường về chủng loại, chất lượng, tính năng, thông số kỹ thuật… Hãy chỉnh lại mức giá nếu cần để đảm bảo nó phù hợp, không quá cao cũng không quá thấp so với thị trường.
Nếu bạn đang bán hàng cho ngành Print On Demand, thì chúng tôi khuyên bạn nên lựa chọn dịch vụ fulfillment service của Merchize. Với mức giá vốn cho các sản phẩm POD rẻ nhất trên thị trường, cam kết sẽ mang lại lợi nhuận khủng cho bạn.
