Contents
Dưới đây là bài lược dịch + phát triển thêm của case study brand bán đệm tên là Casper đã xây dựng thương hiệu từ 0 lên 750M$ trong 4 năm. Bài gốc anh em có thể xem ở đây:
Vào năm 2014, năm chàng trai đã cùng nhau lên ý tưởng xây dựng một công ty sẽ cách mạng hóa giấc ngủ.
Mục tiêu của họ rất tham vọng và táo bạo:
Tạo ra một chiếc nệm giá phải chăng, trực tiếp cho người tiêu dùng mà không cần đến các phòng trưng bày ngột ngạt hoặc nhân viên bán hàng nhếch nhác.
Ngày nay, công ty của họ, Casper , được định giá 750 triệu đô la và phục vụ hơn 1 triệu khách hàng ở tám quốc gia. ( Nguồn )
Background của những người đồng sáng lập của Casper chắc chắn có giúp ích trong sự phát triển ban đầu của công ty, nhưng không thể phủ nhận rằng phần lớn sự phát triển này đến từ những phương thức tiếp thị sáng tạo của họ.
Gần đây tôi đã dành một tháng để nghiên cứu marketing funnel của họ từ trên xuống dưới. Kết quả là có 14 chiến lược marketing mà bạn có thể sử dụng để có được tương tác và CR tốt hơn cho store bán hàng của bạn.
Bài viết này sẽ nói về:
- Tại sao Casper phải định nghĩa lại trải nghiệm mua cho thị trường mục tiêu của họ (và những gì bạn có thể học hỏi từ nó)
- Cách tạo nội dung cho từng giai đoạn trên các kênh của bạn
- Chiến lược Link-building
- Cách đơn giản, nhưng ít được biết đến để “độc quyền hóa" Quảng cáo tìm kiếm Google của bạn
- Làm thế nào để khiến khách hàng giới thiệu bạn bè của họ đến thương hiệu của bạn
14 chiến lược tăng trưởng đã được chứng minh bạn có thể học hỏi từ Casper
Dưới đây là 14 chiến lược Casper sử dụng để phát triển công ty của họ. Không phải tất cả trong số họ sẽ có liên quan đến bạn. Vì vậy, để tiết kiệm thời gian, bạn có thể theo dõi mục lục này để xem những chiến lược mà bạn quan tâm nhất.
- Chiến lược số 1: Tái tạo trải nghiệm mua hàng
- Chiến lược số 2: Tạo ra lời đảm bảo tuyệt đối cho khách hàng
- Chiến lược số 3: Trả lời câu hỏi của thị trường mục tiêu của bạn (ToFu)
- Chiến lược số 4: Tạo tài nguyên so sánh đi tới (MoFu)
- Chiến lược số 5: Hiển thị tất cả các đánh giá ở một nơi (BoFu)
- Chiến lược số 6: Build back link với các trang Edu
- Chiến lược số 7: Xuất bản các bài nghiên cứu (và trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của bạn)
- Chiến lược số 8: Sử dụng các công cụ build back link
- Chiến lược số 9: Dịch quảng cáo của bạn để nắm bắt thị trường mới
- Chiến lược số 10: Mẹo nhỏ để độc quyền quảng cáo tìm kiếm của bạn
- Chiến lược số 11: Kết hợp quảng cáo và tiếp thị lại để có thêm khách hàng tiềm năng cho cửa hàng trực tuyến của bạn
- Chiến lược số 12: Sử dụng quy trình 3 bước Cart Abandonment này để hạn chế thất thoát sale
- Chiến lược số 13: Cách biến khách hàng thành nhân viên bán hàng
- Chiến lược số 14: Cách nhận đánh giá của khách hàng tốt hơn
Phần 1: Định vị
Định vị là tất cả.
Đó là cách bạn chiếm thị phần lớn nhất và trở thành một cái tên quen thuộc. Và, cách bạn xây dựng chiến lược của mình xung quanh điểm yếu của đối thủ.
Dưới đây là cách Casper chiến thắng trong cuộc chiến vì tâm trí người mua của họ
Chiến lược số 1: Tái tạo trải nghiệm mua hàng
Ngày xưa mua nệm khá là phức tạp:
Đầu tiên, bạn phải duyệt một số cửa hàng đồ nội thất để so sánh giá cả. Sau đó, bạn phải chọn một loại nệm (lò xo mở, lò xo túi, v.v.). Hơn nữa, bạn phải kiểm tra độ cứng của nó tùy thuộc vào tư thế ngủ, chiều cao và cân nặng ưa thích của bạn. Tiếp theo, bạn phải chọn một kích thước phù hợp (kích thước đơn, đôi, cỡ vua, v.v.). Cuối cùng, sau khi đưa ra quyết định, bạn phải thương lượng với một nhân viên bán hàng hối hả đang cố gắng bán hàng cho bạn.
Chưa hết.
Sau khi mua, bạn phải hướng dẫn người giao hàng tìm đến địa chỉ nhà bạn, cầu nguyện anh ta sẽ không làm hỏng nệm mới của bạn trước khi đặt nó xuống.
Bây giờ, trải nghiệm đó đã trở nên RẤT khác.
Mặc dù việc mua nệm tại cửa hàng vẫn còn phổ biến, Casper đã phát minh lại ý nghĩa của việc mua nệm.
Đã qua rồi những ngày lúng túng nằm thử đệm trước mặt một nhân viên bán hàng và sau đó chờ đợi cả ngày để giao hàng.
Ngày nay, chỉ với vài cú click chuột, bạn có thể đặt mua một chiếc nệm thoải mái trong nhà và được giao miễn phí trong vòng 60 phút bạn chọn. ( Nguồn )
Casper phát minh lại trải nghiệm mua hàng trong suốt quá trình tiếp thị của họ, bắt đầu funnel với quảng cáo tìm kiếm trên Google.
Như Lindsay Kaplan, phó giám đốc truyền thông và gắn kết thương hiệu của Casper đã nói trong một cuộc phỏng vấn :
“Chiến lược của chúng tôi ngay từ đầu đã là thay đổi nhận thức về mua sắm nệm và tạo ra một cộng đồng xung quanh giấc ngủ một cách vui tươi và sáng tạo, với một giọng nói chân thực.
Casper đã phát minh lại trải nghiệm mua hàng bằng cách tận dụng khái niệm mới “Mattress in a box", một xu hướng tăng mạnh trong những năm gần đây, đặc biệt là ở Hoa Kỳ và Canada (nhiều hơn về điều đó trong thời gian ngắn).
“Mattress in a box" chính xác là mua đệm ở trong 1 chiếc hộp như cách gọi tên của nó. Khi hàng đến, bạn lấy nệm ra khỏi hộp và đặt nó lên sàn nhà trong khi nó vẫn được bọc trong nhựa. Sau đó, bạn gỡ tấm nệm ra khỏi bọc nhựa của nó, chờ tầm 45 phút đến một giờ để lấy lại hình dạng và bạn đã sẵn sàng cho một giấc ngủ ngon.
Ví dụ:https://www.youtube.com/watch?v=jhjW6JN6H00
Tương tự như các công ty như Apple, Casper đã biến một thứ gì đó trần tục như việc mở hộp sản phẩm của họ thành một trải nghiệm đáng nhớ, đáng chia sẻ.
Trên thực tế, họ thậm chí còn đi xa đến mức khuyến khích bạn ghi lại kinh nghiệm bỏ hộp của bạn trên trang câu hỏi thường gặp (FAQ) của họ.
Unboxing – mở hộp – cũng là một xu hướng mà Casper đã tận dụng, với sự quan tâm tăng lên trong những năm gần đây.
Các video unboxing của Casper rất phổ biến, chúng có hàng triệu lượt xem trên YouTube, dẫn đến việc công khai miễn phí cho công ty.
Sau đó, không có gì ngạc nhiên khi 53,86% toàn bộ lưu lượng truy cập xã hội của Casper đến từ YouTube (hầu hết đến từ các video của khách hàng của họ chứ không phải của riêng họ.)
Khi bạn phát minh lại trải nghiệm mua hàng. Mọi người sẽ chú ý.
Tóm lại: Hãy tự hỏi, tôi có thể phát minh lại trải nghiệm mua hàng cho khách hàng của mình không? Tôi có thể tận dụng xu hướng đang phát triển để giúp mang lại trải nghiệm đó không? Tôi có thể làm cho mọi giai đoạn của chu kỳ mua hàng trở nên đáng nhớ và đáng chia sẻ không?
Chiến lược 2: Tạo ra lời đảm bảo không thể từ chối cho khách hàng
Hãy tưởng tượng, trong một khoảnh khắc, bạn đang ở trong một cửa hàng thú cưng và con bạn đang cầu xin bạn cho một con chó con.
Không chắc rằng đó có phải là một ý tưởng tốt hay không, bạn nói không.
Biết được điều này, nhân viên bán hàng đề xuất như sau: Hãy đem chú cún con về nhà dịp cuối tuần này. Nếu cảm thấy quá mệt mỏi trong thời gian đó, hãy mang nó trở lại vào thứ Hai để được refund đầy đủ, “No question asked".
Ngầm hy vọng rằng con bạn sẽ mất hứng vào cuối tuần, bạn đồng ý đưa chó con về nhà. Hầu hết thời gian, bạn hóa ra là đúng. Đứa trẻ không còn hứng thú với chú cún con nhưng bạn lại yêu nó. Vào tối chủ nhật, bạn thậm chí còn muốn chú cún con nhiều hơn là đứa trẻ…
Chú cún con gần gũi, như đã biết, là một trong những kỹ thuật chốt sale cơ bản và hiệu quả nhất. Vì vậy, không ngạc nhiên là Casper đã tận dụng chiêu này trong suốt quá trình tiếp thị của họ, đặc biệt với lời đảm bảo vô địch của họ: Đối với mỗi chiếc nệm của họ, Casper cho phép dùng thử miễn phí 100 đêm – không rủi ro.
Lời hứa? Nếu bạn quyết định nệm của Casper không dành cho bạn, họ sẽ gửi chuyển phát nhanh để gỡ nó ra khỏi nhà của bạn và tặng nó cho một tổ chức từ thiện địa phương hoặc tái chế nó. Bạn thậm chí không cần phải giữ hộp để hoàn trả.
Casper không chỉ tập trung vào việc kiếm tiền; họ quan tâm đến việc giúp đỡ những người có nhu cầu và đóng góp cho môi trường. Điều này cộng hưởng với giới millennials, đặc biệt là những người coi từ thiện và môi trường là một trong những yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
Ngoài ra còn có một lợi ích thứ yếu trong việc cho phép dùng thử miễn phí 100 đêm. Casper biết rằng một khi khách hàng biến sản phẩm thành một phần trong cuộc sống hàng ngày của họ, cho dù họ có biết hay không, họ sẽ ít có khả năng trả lại sản phẩm hơn.
Như đã đề cập ở trên, chiêu dùng thử miễn phí 100 đêm của Casper không phải là thứ được nhắc đến một cách tình cờ (chẳng hạn như trên trang thanh toán của họ). Thay vào đó, đó là thứ gì đó phù hợp qua từng giai đoạn của kênh của họ (đặc biệt là trong các email cart abandon của họ mà chúng ta sẽ thảo luận trong Phần 5: Chiến lược # 1).
Tóm lại: Bạn có thể đã có một lời đảm bảo cho các sản phẩm của bạn. Nhưng nó có phải độc nhất vô nhị? Đây có phải là một trong những lý do khiến khách hàng chọn bạn (và khiến đối thủ của bạn ghét bạn)? Nếu không, bạn biết phải làm gì rồi đấy!.
Phần 2: Tiếp thị nội dung
Casper tận dụng ba nguyên mẫu nội dung TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) và BOFU (bottom of the funnel) như một phần trong chiến lược của họ, mỗi mục tiêu là thúc đẩy triển vọng hơn nữa dọc theo kênh mua hàng.
Đây là một ví dụ về funnel, bao gồm các ví dụ về nguyên mẫu nội dung ở mỗi giai đoạn:
Cụ thể thì:
Chiến lược số 3: Trả lời câu hỏi của thị trường mục tiêu của bạn (To-Fu)
Blog của Casper, Pillow Talk, đã ăn được seo trên với nhiều từ khóa có độ dài trung bình, chẳng hạn như “mất ngủ", “các vị trí ngủ". Họ cũng ăn được seo cho các keyword chung chung hoặc long tail hơn như “Bạn cần làm gì khi bạn mất ngủ" và “làm thế nào để đi ngủ sớm hơn".
Phần lớn nội dung To-Fu của họ ở dạng ngắn và hài hước, trong khi những nội dung khác, như chúng ta sẽ thấy trong Phần 3: Chiến lược # 2, được nghiên cứu kỹ lưỡng.
Thay vì hỏi địa chỉ email thì Casper khuyến khích bạn làm một survey về thói quen ngủ của bạn và tặng mã giảm giá 25 đô la như một phần thưởng.
Trong đó, họ đặt các câu hỏi về tư thế ngủ ưa thích của bạn, thói quen buổi tối của bạn, cũng như các câu hỏi nhân khẩu học chung về tuổi tác, thu nhập, giới tính của bạn và hơn thế nữa:
Vào cuối cuộc khảo sát, họ yêu cầu email của bạn, trước khi cung cấp cho bạn mã phiếu giảm giá.
Casper thậm chí còn theo dõi số lượng khách truy cập nhấp vào shop của Casper sau khi hoàn thành khảo sát để xác định xem đó có phải là một chiến lược đáng để tiếp tục hay không:
Tóm lại: Sử dụng các trang web như Quora và Reddit, nghiên cứu các câu hỏi cấp bách nhất của thị trường mục tiêu của bạn và tạo nội dung trả lời các câu hỏi đó.
Chiến lược 4: Tạo tài nguyên so sánh đi tới (MoFu)
Một trở ngại phổ biến để mua một cái gì đó, như nệm, là không biết cái nào phù hợp với bạn.
Như đã đề cập ở trên, có rất nhiều điều cần cân nhắc như loại nệm, kích thước, độ cứng.v.v.
Casper giúp người mua tiềm năng vượt qua sự nhầm lẫn bằng những hướng dẫn so sánh kích thước nệm của họ .
Mặc dù nó không dài lắm, nhưng nó có vị trí số 1 trên nhiều trang kết quả tìm kiếm cho nhiều từ khóa, bao gồm một số từ khóa đuôi dài (long-tail) như kích thước giường King, Kích thước nệm Queen.
Và, đối với các từ khóa không xếp hạng vị trí số 1, nó còn được xếp hạng cho các đoạn trích nổi bật – featured snippet trên Google (còn được gọi là Vị trí số 0).
Ví dụ: đối với kích thước giường cỡ Queen tính bằng feet, thì họ xếp vị trí số 6 (tại thời điểm viết bài), nhưng xếp hạng cho một đoạn trích đặc trưng, chiếm khoảng 8,6% tổng số click.
Đặc biệt là, thay vì xin feedback của bạn trên trang này giống như họ làm cho nội dung To-Fu của họ, Casper mời bạn tham gia một cuộc thi.
Một khách truy cập đang so sánh kích thước nệm có thể đi xa hơn trong customer journey so với người đang tìm kiếm dụng cụ hỗ trợ ngủ. Vì vậy, Casper yêu cầu một email, thay vì phản hồi và giới thiệu các sản phẩm của họ trong các email trên máy bay của họ.
Tóm lại: Nếu bạn bán các loại sản phẩm khác nhau (ví dụ như mỹ phẩm như phấn nền), hãy tạo một hướng dẫn so sánh giúp người mua tìm được loại phù hợp với họ.
Chiến lược số 5: Hiển thị tất cả các đánh giá ở một nơi (BoFu)
Bạn biết tầm quan trọng của việc sử dụng testimony & review của khách hàng để giúp chốt sale những khách mua tiềm năng. Nhưng bạn có đang thể hiện chúng tốt nhất có thể?
Biết tầm quan trọng của đánh giá trong một thị trường cạnh tranh, Casper trưng bày tất cả các đánh giá của họ trên một trang trên trang web của họ.
Đầu tiên, họ có các đánh giá bằng văn bản của khách hàng, bao gồm tên của người đó, họ đến từ đâu và họ đánh giá Casper như thế nào.
(Ở đây Casper đã thực hiện minh bạch 100%. Nếu bạn click vào See all reviews, bạn có thể đọc mọi thứ khách hàng nói về họ, kể cả những người không hài lòng.)
Bên dưới các đánh giá về khách hàng của họ, bạn có thể đọc các tweet từ khách hàng, thêm vào tính hợp pháp của các đánh giá của họ.
Cuối cùng, Casper bổ sung tầng thứ ba của social proof : media badges và press mentions.
Tóm lại: Thông thường các store online có đánh giá của họ trên các trang web của bên thứ ba. Nhưng điều đó không phải lúc nào cũng có nghĩa là ổn. Hãy lấy những đánh giá tốt nhất về bạn và thể hiện chúng trên một trang trên trang web của bạn.
Tham khảo thông tin về ngành bán lẻ online tại đây.
Phần 3: Link Building
Thời điểm tác giả viết bài này, Casper có 148k backlink từ 5540 referring domains.
Có ba cách độc đáo Casper dùng để build back link và bạn cũng có thể sử dụng những cách này:
Chiến lược số 6: Xây dựng back link Edu chuẩn với “Phương thức CSD"
Nếu bạn biết bất cứ điều gì về build backlink, bạn biết nhận được liên kết .edu là tốt nhất bạn có thể nhận được, nhưng rất khó để có back link Edu. Trừ khi bạn có một chiến thuật độc đáo…
Hãy xem các tên miền giới thiệu của Casper.
Họ đã xây dựng mười hai liên kết .edu theo cách sử dụng phương pháp “giảm giá sinh viên đại học" (CSD – college student discount).
Cụ thể, họ đang đưa sản phẩm của mình vào cuộc sống của một thị trường có thể hưởng lợi từ nó: SINH VIÊN.
Hãy xem trang này từ Đại học bang California, Northridge (CSUN):
Trên đó, sinh viên có thể được giảm giá từ một loạt các sản phẩm và dịch vụ bao gồm may mặc, bảo hiểm và nệm.
Đây là một ví dụ khác từ Đại học Bang New York, một lần nữa, với một trang giảm giá các sản phẩm và dịch vụ dành cho sinh viên.
Nếu bạn cuộn xuống, họ cũng có giảm giá cho nệm Casper.
Tham khảo thêm về cách biến POD thành xu hướng kinh doanh bùng nổ hiệu quả tại đây.
Chiến lược số 7: Xuất bản các bài nghiên cứu (và trở thành chuyên gia trong thị trường của bạn)
Trong Phần # 2, chúng ta đã thảo luận về ba nguyên mẫu Casper sử dụng để tạo traffic search. Bạn cũng đã học được một trong số đó là trả lời các câu hỏi của thị trường mục tiêu của bạn.
Casper làm tốt công việc đó. Nhưng, đôi khi, một câu hỏi sẽ cần bạn phải vượt ra ngoài việc “đưa ra ý kiến". Trong thực tế, để trở thành một người có thẩm quyền về một chủ đề, bạn thường cần trích dẫn, hoặc thậm chí xuất bản các bài nghiên cứu.
Ví dụ, bài viết của Casper: bao lâu thì tôi nên thay nệm của mình?
Trong đó, Casper tiết lộ bí mật về tần suất bạn nên thay nệm.
Thay vì trích dẫn nghiên cứu của người khác, họ sử dụng kết quả nghiên cứu của chính họ đã nghiên cứu nệm của chính họ và ăn điểm.
Trang này trong Câu hỏi thường gặp của họ có một liên kết bài được Healthline (DR90) link lại.
Nội dung không nhất thiết phải được post trên blog để có được back link.
Tóm lại: Nếu bạn đang tạo nội dung cho trang web của mình, hãy xem xét xuất bản các bài nghiên cứu (ngay cả khi đó là phân tích tổng hợp của các nghiên cứu khác). Sẽ rất mất thời gian. Nhưng nó sẽ rất xứng đáng.
Chiến lược số 8: Sử dụng các công cụ build back link tốt nhất
Một trong những cách nhanh nhất và dễ dàng nhất để các store online xây dựng back link là được nêu lên trong các bài collection/list về “Top XXX tốt nhất".
Ví dụ, Casper đã xây dựng vài link có DA cao bằng cách tạo content để được liệt vào các bài dạng “best [keyword] ideas" ví dụ như “best wedding gift ideas"
Thực tế, Casper đã có được một số liên kết do-follow từ một số trang có DA cao như Theknot (DR: 90) và Brides (DR: 82) bằng chính chiến lược này.
Heavy, một trang thông tin tổng hợp, cũng liệt Casper vào trong 1 bài viết về top các món quà tặng cô dâu.
Phần 4: Truy cập trả phí
Giống như nhiều công ty trị giá hàng triệu đô la, Casper đầu tư rất nhiều tiền vào quảng cáo trả phí.
Trên thực tế, ngân sách hàng tháng ước tính của họ cho Google Adwords, là khoảng 128K$.
Có ba chiến lược của họ mà tôi tìm thấy trong khi nghiên cứu mà bạn có thể thực hiện:
Chiến lược số 9: Dịch quảng cáo của bạn để nắm bắt thị trường mới
Một nhà tiếp thị giỏi biết quốc gia nào truy cập nhiều nhất đến trang web của họ.
Casper cũng không ngoại lệ.
Chúng ta có thể thấy phần lớn lưu lượng truy cập của Casper đến từ Hoa Kỳ, Vương quốc Anh, Canada, Pháp và Đức.
Vì vậy, Casper quảng cáo cho người dùng ở Hoa Kỳ, Vương quốc Anh và Canada bằng tiếng Anh. Xét cho cùng, đối với Hoa Kỳ và Vương quốc Anh, (và 56,9% Canada), tiếng Anh là tiếng mẹ đẻ.
Nhưng những nước như Pháp và Đức thì tiếng Anh không phải là ngôn ngữ đầu tiên thì sao?
Casper đang tăng thị phần của họ ở các quốc gia khác bằng cách dịch quảng cáo của họ sang ngôn ngữ của quốc gia mục tiêu.
Ví dụ: hãy xem quảng cáo hiển thị sau đây, được hiển thị cho khách truy cập Đức đã truy cập trang web của Casper trước đây.
Khi click vào, người dùng được đưa đến trang đích với bản sao tiếng Đức và hỗ trợ khách hàng.
Nếu bạn muốn thoát, Casper sẽ hiển thị một exit intent popup để cố gắng vớt vát email của bạn.
Chiến lược số 10: Mẹo nhỏ để độc quyền quảng cáo tìm kiếm của bạn
Nếu bạn đang sử dụng quảng cáo tìm kiếm của Google để phát triển doanh nghiệp của mình, bạn biết rằng bạn không thể có nhiều hơn một quảng cáo tìm kiếm cho cùng một khách hàng tại 1 thời điểm.
Nhưng điều đó không ngăn Casper độc quyền chiếm các từ khóa có lợi nhất của họ.
Lấy ví dụ, đánh giá nệm casper, một truy vấn tìm kiếm mà chúng tôi đã thảo luận trước đây.
Đây là những gì tôi thấy khi tôi Google thuật ngữ đó. Có gì thú vị không?
Casper thống trị ba trong số bốn quảng cáo, hướng khách truy cập đến Amazon, Google Reviews và tất nhiên, trang web của họ. Đó đều là những trang bán sản phẩm của họ. Hơn nữa, họ có một quảng cáo Google Shopping ở bên phải khiến bạn gần như không thể bỏ qua chúng.
Chiến lược 11: Kết hợp quảng cáo và tiếp thị lại để có thêm khách hàng tiềm năng cho store của bạn
Có lẽ bạn đã thử nghiệm với Quảng cáo Facebook.
Và chắc là bạn cũng đã thử nghiệm tiếp thị lại bằng native ads.
Nhưng bạn đã bao giờ thử cả hai cùng một lúc?
Casper đã làm vậy. Trên thực tế, đó là điều họ đang làm để giành được khách hàng mới.
Đây là cách nó hoạt động.
Đầu tiên, Casper quảng cáo thương hiệu của họ cho đối tượng mới bằng Quảng cáo trên Facebook.
Trong đó, họ lôi kéo người dùng click chuột bằng cách sử dụng sự tò mò (Hiện tại, hiện tượng unboxing là gì và tại sao nó lại chiếm lĩnh Internet?)
Từ đó, Casper gửi người dùng đến một bài báo của CBS ca ngợi định vị thương hiệu của họ.
Bây giờ, bạn có thể tự hỏi, mục tiêu của việc hướng lưu lượng truy cập đến trang web của bên thứ ba mà không có CTA như này là gì?
Nếu là bạn, tôi cũng suy nghĩ về điều đó.
Đó là cho đến khi tôi cuộn xuống cuối trang.
Vì tôi đã truy cập trang web của họ, đặc biệt là trang sản phẩm của họ, Casper đã nhắm mục tiêu lại cho tôi bằng quảng cáo Criteo .
Tips: Tìm kiếm một trang web (a) ca ngợi thương hiệu của bạn và (b) cho phép quảng cáo hoặc liên kết được tài trợ trên trang web của họ. Sau đó, thử lái lưu lượng truy cập từ Facebook đến trang web đó và theo dõi số lượt referrals thông qua quảng cáo trên trang web của họ.
Phần 5: Email Marketing
Giống như mọi store online, Casper gửi nhiều email tiếp thị.
Ở đây, tôi sẽ tập trung vào ba chiến lược email cụ thể mà họ đang sử dụng để chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh của họ.
Chiến lược số 12: Sử dụng quy trình abandon cart 2 bước này để vớt sale
Khi tôi từ bỏ giỏ hàng của mình, tôi nhận được email đầu tiên trong hai email phục hồi một ngày sau đó.
Trong đó, Casper mời tôi hoàn thành việc mua hàng của mình. Không có gì mới ở đó. Nhưng bên dưới CTA, là một GIF, nêu bật những câu hỏi thường gặp và lời mời để liên lạc nếu tôi có bất kỳ câu hỏi nào.
Mời những khách abandon cart liên hệ bạn không chỉ là một ví dụ về customer support tuyệt vời, đó cũng là một cách tuyệt vời để tìm hiểu và xóa bỏ những nghi ngại của khách hàng trong lần truy cập đầu tiên của họ. Hơn nữa, Casper đưa ra một số cách để liên lạc, giúp bạn dễ dàng trả lời câu hỏi và hoàn thành đơn hàng của mình
Tôi quyết định không click vào giỏ hàng lần nữa. Vì vậy, một ngày sau, tôi nhận được email thứ hai.
Trong đó, Casper nhấn mạnh lời đảm bảo độc nhất vô nhị mà chúng ta đã thấy trong Chiến lược số 1, giúp tôi hoàn thành việc mua hàng của mình dễ dàng nhất có thể.
Điều thú vị nhất về Casper, là khả năng nhận ra những lợi thế không công bằng của họ, giống như dùng thử miễn phí 100 đêm và tận dụng nó tối đa trong mỗi giai đoạn tiếp thị của họ. Và trong đó có một takeaway quan trọng:
Bạn có thể không thể cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh về freeship, bảo hành 3 tháng … và những kỳ vọng khác của khách hàng. Nhưng, bạn có thể lấy những điểm mạnh của doanh nghiệp của bạn để nhắc nhở khách hàng tiềm năng hết lần này đến lần khác.
Chiến lược số 13: Biến khách hàng thành nhân viên bán hàng với Công cụ giới thiệu có thể nhân rộng này
Đây là cách Casper đã xây dựng một công cụ giới thiệu để khách hàng của họ giới thiệu bạn bè.
Sau khi mua từ Casper, bạn nhận được email xác nhận đơn hàng. Không có gì mới ở đó. Nhưng có một chút lưu ý:
Trong phần footer của email, có link để giới thiệu bạn bè và kiếm phần thưởng.
Điều này tạo ra một sự tò mò . Phần thưởng không được cụ thể cho lắm, vì vậy bạn bị lôi kéo click vào và tìm hiểu thêm.
Khi bạn nhấp vào Tìm hiểu thêm, bạn được chuyển hướng đến một trang trên trang web của Casper nơi bạn được cung cấp thẻ quà tặng Amazon để đổi lấy mỗi lượt giới thiệu bạn thực hiện.
Họ thậm chí còn làm cho việc chia sẻ siêu đơn giản, tùy thuộc vào cách chia sẻ ưa thích của bạn:
Chẳng hạn, nếu bạn nhấp vào Email, thì Casper kích hoạt một email được viết sẵn để bạn thậm chí không phải tự viết thư. Nó giúp bạn tiết kiệm thời gian và đó là cách tuyệt vời để đơn giản hóa việc đánh giá.
Chiến lược số 14: Tips nhỏ giúp làm cho khách hàng đánh giá tốt hơn.
Như đã đề cập ở trên, Casper sử dụng email xác nhận đơn hàng của họ để mời khách hàng mới giới thiệu bạn bè.
Nhưng đó không phải lúc nào cũng là chiến lược của họ
Khi mới bắt đầu, Casper đã xây dựng danh tiếng của họ thông qua việc yêu cầu đánh giá .
Cụ thể là:
Vài ngày sau khi trở thành khách hàng mới, Casper sẽ mời bạn để lại bình luận trên trang của họ.
Sau khi click vào CTA, bạn sẽ được chuyển hướng đến trang đánh giá của Casper. Trên đó, Casper đã mời bạn để lại phản hồi bằng cách sử dụng một số câu hỏi như lời nhắc.
Casper biết người tiêu dùng có xu hướng viết đánh giá chung khi được hỏi, vì vậy, sau đó, họ đã hướng dẫn khách hàng viết về các lĩnh vực quan trọng đối với họ (Casper). Điều này bao gồm trải nghiệm unboxing và liệu khách hàng có muốn giới thiệu Casper cho bạn bè hay không.
Và nó thực sự hiệu quả.
Casper có hàng trăm đánh giá đáp ứng tất cả các điều trên.
Ngày nay, Casper sử dụng lại các đánh giá này trong việc marketing, đặc biệt là trong các email chào mừng của họ. Đây là email thứ tư bạn nhận được sau khi đăng ký cập nhật từ Casper:
Những gì bạn viết sẽ không bao giờ có thể vượt trội hơn một bài khen ngợi từ khách hàng. Vì vậy, hãy sử dụng những review tốt trong email của bạn, và sử dụng chúng thật thường xuyên.
Kết luận
Phải nói rằng tất cả các chiến lược trên thực sự thú vị. Hãy cùng điểm qua chúng một lần nữa.
- Chiến lược số 1: Tái tạo trải nghiệm mua hàng
- Chiến lược số 2: Tạo ra lời đảm bảo tuyệt đối cho khách hàng
- Chiến lược số 3: Trả lời câu hỏi của thị trường mục tiêu của bạn (ToFu)
- Chiến lược số 4: Tạo tài nguyên so sánh đi tới (MoFu)
- Chiến lược số 5: Hiển thị tất cả các đánh giá ở một nơi (BoFu)
- Chiến lược số 6: Build back link với các trang Edu
- Chiến lược số 7: Xuất bản các bài nghiên cứu (và trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của bạn)
- Chiến lược số 8: Sử dụng các công cụ build back link
- Chiến lược số 9: Dịch quảng cáo của bạn để nắm bắt thị trường mới
- Chiến lược số 10: Mẹo nhỏ để độc quyền quảng cáo tìm kiếm của bạn
- Chiến lược số 11: Kết hợp quảng cáo và tiếp thị lại để có thêm khách hàng tiềm năng cho cửa hàng trực tuyến của bạn
- Chiến lược số 12: Sử dụng quy trình 3 bước Cart Abandonment này để hạn chế thất thoát sale
- Chiến lược số 13: Cách biến khách hàng thành nhân viên bán hàng
- Chiến lược số 14: Cách nhận đánh giá của khách hàng tốt hơn
Giờ làm gì tiếp theo? Chọn một trong 14 chiến lược trên, dành thời gian thực hiện nó, và sau đó, nếu có thể, tìm cách làm cho nó thậm chí còn tốt hơn.
Chiến lược tiếp thị nào của Casper bạn sẽ thử trước tiên?
Tham khảo thêm thống kê thị trường eCommerce đáng chú ý trong mùa holiday tại đây.
